売上目標が未達になる原因と売上目標の立て方

売上目標が未達になる原因と売上目標の立て方

皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社　翔彩サポートです。

『昨年立てた売上目標を達成できなかった』
『売上目標の立て方がイマイチよく分からない』
『自社が成長していると実感できる売上目標の立て方を知りたい』

2024年も残すところ1ヶ月を切りました。昨年立てた目標を達成できたでしょうか。達成できている人もできていない人も必ずその要因をご自身の中で理解することは今後の経営にとても大切です。

そこでこの記事では、売上目標が未達で終わってしまう原因と売上目標の立て方について、開業から経営をサポートする長崎県佐世保市の翔彩サポート、代表の広瀬が解説します。ぜひ最後までご覧ください。弊社は、初回の無料カウンセリングを実施していますので、お気軽にご相談ください。

売上目標とは？

目標設定を間違えてしまう原因

トップダウン型の目標設定

会社の上層部のみが決定した事項を下層部に指示することです。トップダウン形式では現場の状況を汲み取りながらの目標設定がしにくいため、現場にとっては無理な目標設定となってしまう場合があります。

過去の実績を反映していない

過去の実績の原因が理解できていないことも、目標設定を誤る原因のひとつです。
急な災害やアクシデントによって利益が飛躍的に伸びた年があっても、その売上は予測不可能なアクシデントによって得られたものです。
それらを次年度の目標設定の基準にしてしまうと、適切な設定ができなくなります。
過去の実績は、その年の景気の変動や気候・災害・国から支給される手当や補助などの有無によって大きく変化することを頭に入れ、客観的な分析を心がけることが大切です。

売上目標が未達になってしまう原因

売上目標設定自体が現実離れしている

売上目標が未達になっている会社では、目標設定自体が漠然とした数値になっていることが多いです。
理想としては、月ごとや四半期、年間と定期的な売上目標が論理的に設定していることです。場当たり的な数字であったり、会社のリソースを考慮していない実現不可能な理想となってしまっていることが珍しくありません。

コミュニケーション不足

チーム内でのコミュニケーション不足が売上目標の未達を招くこともあります。情報共有が徹底できているか、トラブルなどが生じた場合、助けを求められる雰囲気になっているかなど、情報伝達の基本から見直す必要があります。メンバー間にトラブルの種や協力意識の欠如が見られるケースもマイナスにしか働きませんので、要注意項目です。

ミーティングなどの不効率化

売上目標達成のために行う会議なのに、参加する人の発言が少なかったり、感情的な話し合いになっていて建設的な話し合いができていなかったりすると内容の薄い会議で終わってしまいます。また、会議をするための準備が多すぎて会議をすることで満足しているケースも見られます。大切なのは、その会議が何のために行われているのかを考えましょう。会議をすることが最終着地であるのならする必要はありません。

新規流入数の減少

受注や購入につながる見込み客が足りないなどと懸念される場合は、目標が未達成になる可能性が高いです。見込み客が足りない原因はマーケティング策に問題がある場合も多く、設定したペルソナに的確なマーケティングができていないなどの可能性があります。

進捗率が悪い

案件の進捗率が悪いことは、目標を達成するための営業活動がスムーズに進んでいないことを意味しています。案件の進捗率が悪ければ当然、目標達成までの道のりは厳しいものになります。案件の進捗率を改善するためには、各案件ごとの状況把握を意識するのがポイントです。

顧客管理ができていない

会社では、一度にさまざまな顧客からの受注を受けることが多いです。管理ができていないと進捗状況や問題点を把握しきれず、優先しなければならない案件や活動内容などを可視化しにくくなります。その結果、活動効率の低下やチーム内のコミュニケーション不足、目標の未達成などにつながる可能性もあります。

売上目標未達成の問題点

会社の経営状況悪化

売上目標が未達成に終わってしまうと、予測していた売り上げが得られないだけでなく、その後の経営計画が上手くいかなかったり、計画通りに進まなかったり多くの影響を受けます。状況が改善せず、未達が続けば業績不振など会社の存続を脅かす状況に陥ってしまいかねません。

社員の離職

目標が未達成だと社員のモチベーション低下が懸念されます。目標に向かって日々取り組んだにも関わらず未達となった場合、達成感を得ることができません。本気で取り組んでいた社員は特に、自信を失ってしまうこともありますので注意が必要です。

会社の信頼低下

目標未達成の問題は会社や社員といった内部への影響にとどまりません。取引先などの外部から見れば、未達は「現実不可能な数字を設定しているのではないか」「組織の結束力が弱いのではないか」など、会社への信用を失いかねない事由でもあります。

正しい売上目標設定のポイント

売上目標に対する考え方を明確にする

正しい目標設定をするためには、売上目標に対する考え方を明確にすることが重要です。
そのほかにも、社員のモチベーションを上げて生産性を高めたり、原価管理を徹底してコスト削減に努めたりすることも必要です。
売上目標を設定することは企業の効率的な成長にもつながることを意識して、具体的な目標を設定しましょう。

事業計画の振り返り

時代の流れが常に変化していくように、会社もまた変化を続けます。正しい目標設定をするためには、時代に合った経営計画や事業計画が必須です。新規事業に注力するために他事業の目標設定を抑えたり、新規事業の人材や費用を他事業から補ったりするなど、会社の特徴や戦略に合わせた目標設定も欠かせません。

利益目標の明確化

利益目標とは、企業が達成しなければならない「利益」を明確にすることです。利益目標は最低限の数値なので、利益目標を基準にして売上目標を設定することで失敗の防止につながります。利益目標を明確にするためには経営計画や事業計画を考慮する必要があるため、まずは会社の計画や戦略を明確にすることから始めます。

過去の実績から売上予測

過去の営業実績から売上予測を立てると、より実践的な目標設定につながります。参考にする実績は前期や後期に分けて分析したり、前年〜数年前の実績と現状を考慮して予測を立てたりするのもひとつの方法です。

現場の意見を吸い上げる

目標達成に向けて日々活動するのは現場にいる社員であるため、現場の意見を吸い上げる配慮も必要です。
現場にいる社員のスキルには当然ながら個性があります。場合によっては、全ての社員に対して同じ目標を設定してしまうと、社員のモチベーション低下を招く可能性があります。

目標設定は無理なく、少し背伸びして届くような設定をする

高い目標をもつことも大切ではありますが、達成できない目標を設定してしまうと従業員のモチベーションが低下するだけでなく、目標に到達するまでの道筋も見えにくくなってしまいます。
売上目標は達成可能な数値を設定し、目標にたどり着くためにはどのような行動を起こせば良いのか具体的な道筋を立てられる範囲にとどめましょう。

売上目標を達成するために必要なこと

PDCAサイクルを正しく回す

PDCAを意識して目標に向かっていけば、プロセスごとの問題点をひとつずつ解決しながら現実的なアクションを起こすことができます。このPDCAも抽象的なものにせず、より具体的なPDCAの設定を行うようにしましょう。

社員のスキルアップ

人材のスキルアップは欠かせません。社員にどのような能力があり、どのようなスキルが欠けているのかを見極めたうえで、トレーニングや勉強の機会を充実させましょう。

プロセスの見直し

取り組んでいたとしても実績が伴わない場合は、営業プロセスにどこか問題があるはずです。過去の実績と営業プロセスごとのコンバージョン率を比較し、どのプロセスが弱かったのかを分析してみることをおすすめします。

まとめ：売上目標を実現させたいなら、翔彩サポートまで

売上目標を設定する際に、高い目標を掲げたい気持ちは分かりますが、目標が高すぎては現実に落とし込めない可能性がでてきます。まずは、一歩一歩確実に進められるような設定をしましょう。
売上目標の設定を一緒に考えて欲しい、立てた売上目標に対して伴走して欲しい方は、翔彩サポートまでお気軽にお問い合わせください。

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