売上が低下する原因と売上低下時の対策について
皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社 翔彩サポートです。
『売上が低下した明確な原因がわからない』
『売上が低下したときにやるべき行動を知りたい』
『売上がなるべく低下しないように伸びていく仕組みを作りたい』
売上が低下してしまっているのにその原因が突き止められず、次の行動に移せていない方も多いのではないでしょうか。現状維持をしようとすれば売上が伸びていくことはないでしょう。
そこでこの記事では、売上が低下する原因とその対策について、開業から経営をサポートする長崎県佐世保市の翔彩サポート、代表の広瀬が解説します。
売上が伸びずにお困りの方は、ぜひ最後までご覧ください。弊社は、初回の無料カウンセリングを実施していますので、お気軽にご相談ください。
売上が低下する原因
売上を低迷させてしまう要因は、主に以下の２点です。
- 内的なもの（社内環境や戦略など）
- 外的なもの（外部環境などからもたらされるもの）
具体的な内容については、以下で詳しくご説明します。
内的要因
内的要因とは企業の商品・サービスを含めた顧客への対応や客単価の低下、新規顧客の集客や問題への対処不足など、社内でコントロールが可能なものです。
内的要因の最たる例として、商品やサービスの品質が落ちてしまい顧客離れを起こすケースが挙げられます。商品・サービスの品質が低下するとSNSを中心にネガティブな口コミが広まりやすく、口コミサイトや書き込みのできる掲示板でもネガティブなケースとして広く情報共有されるため、品質の低下には注意が必要です。近年では品質低下に関して広報や担当者が満足に理由を説明できず、さらに低評価や炎上につながるケースもみられるため、品質管理とともに担当者との認識の共有も行いましょう。
また、継続的に新規顧客を獲得できなければ、売上は下がります。
既存顧客の全員が、リピーターになることは稀です。
たとえリピーターになったとしても、いずれリピーターではなくなってしまう人もいるでしょう。
既存顧客を大事にすると同時に、新規顧客の獲得ができているかを確認することが重要です。
外的要因
外的要因には市場のニーズや流行の変化、競合他社の業績アップなど自社では対処しきれない問題が含まれます。
企業の売上減少の外的要因としては、流行りの変化によるものが第一に挙げられます。
特に、近年ではインフルエンサーや発言力のあるSNSアカウントの一声が流行を左右することが多く、幅広い顧客層を対象とした流行はあまり長くは続かないと考えるべきでしょう。
また、店舗の周辺・国内外における環境の変化による売上減少も、企業にとっては深刻な問題となります。
たとえば商品を製造するために必要な原材料を海外から輸入していたが、現地の社会情勢の変化によって十分な量が輸入できなくなり、製造に影響を及ぼすケースです。
新型コロナウイルス感染症の拡大が深刻な問題となっていますが、それ以外の要因も含めて突然の環境変化に対応できるように備えておきたいところです。
他にも、急激な売上減少の原因になりやすいのが、自社や商品に対するイメージの悪化です。
当然のことですが、自社に対して「ぼったくり」や「接客が悪い」といった悪い口コミが増えてしまえば、売上は減少してしまいます。イメージの悪化が原因の場合、売上が急に下がるということもあり得ます。
そして、もう1つ厄介なのが、自社ではなく、取り扱っている商品に関するネガティブな情報が広まってしまった場合です。
たとえば中国産のうなぎが危険である、という情報が流れた際には、中国産のうなぎの売上が下がり、その分価格の高い国産うなぎの売上が1割上がったということがありました。
この場合、もし会社が中国産うなぎの輸入をメインで行っていたなら、売上が大きく減少してしまうこととなるわけです。
そのため、噂や口コミを調べる場合は、自社のものだけでなく、取り扱っている商品そのものに関しても情報を集めておくべきなのです。
売上が低下した時に避けるべきこと
売上が下がった際に、分析も何も行わない状態で改善してしまおうとするのは避けた方が良いです。
なぜなら、分析せずに勘を頼りに行った施策が悪手となる可能性が想定されるためです。
例えば、売上が下がったからその分集客でカバーしようと、無闇に商品の価格を下げても状況は改善されません。値下げを行うとたしかに集客率は上がるかもしれません。
しかし、利益率は低下しているため、状況の改善にはなっていないことが多いのです。低い利益率を補うため、長時間労働を余儀なくされることもあるでしょう。長時間労働が多いと従業員の業務クオリティの低下にもつながるため、そこからまたさらに売上低迷につながる可能性も十分にありえます。こうなってしまえば、悪循環です。
売上が下がった原因は、掘り下げていけば必ず見つかります。
分析を繰り返し、なぜ売上が低迷期に入ったのか、何を改善すれば良いのか、論理に裏打ちされた改善を行いましょう。
売上が低下したときの対策
売上が低下したときの対策は、主に以下の７点です。
- 売上が低下した原因を分析する
- 資金ショート回避のために経費を見直す
- 集客率を向上させる
- 既存顧客の掘り出しと、リピート率向上に務める
- 客単価を上げる
- 商品・サービスの質を高め、顧客の流出を防ぐ（顧客維持）
- 従業員・社員のモチベーション向上
具体的な内容については、以下で詳しくご説明します。
売上が低下した原因を分析する
まずは売上が低迷している原因を分析してください。
売上をアップさせる方法はたくさんありますが、原因に合った対策でなければ意味がありません。
新規顧客が少ない、リピーターが少ない、流行のピークから売上が下がり続けている、人材が少ないなど、売上の低迷に関係している事項を明確に分析しましょう。
資金ショート回避のために経費を見直す
経費削減は、企業経営において非常に重要な課題の一つです。
企業経営では常に経費削減が重要視されます。経費削減には、無駄なコストを削減することや、効率化を図ることなどが含まれます。
集客率を向上させる
どんなに優れたサービス・商品であっても、それを求める顧客が存在しなければ、ビジネスとしては成り立ちません。顧客にとって有益な情報を定期的に発信したり、顧客の要望をより反映させたサービス・商品へ改良したりなど、自社のファンを増やすことにも注力しましょう。
既存顧客の掘り出しとリピート率向上に務める
新規顧客の獲得も大切ですが、売上を伸ばすためには、リピート率を高めることが非常に重要です。
リピーターの満足度を高めていけば、競合他社に顧客を奪われにくくなっていきます。
また、新規顧客を獲得するよりもリピーターを生み出す方がコスト的にも時間的にも楽です。既存顧客にも目を向けて対策していきましょう。
客単価を上げる
客単価は追加コストをかけずに行うことができるため、購入者数を増やすより確実性が高いといえます。
また、客単価の分析により、自社の課題を把握につながり適切な経営戦略立案に役立つ、ビジネスの変化に対応しやすくなるといったメリットがあります。
商品・サービスの質を高め、顧客の流出を防ぐ（顧客維持）
完璧に顧客の流出を防止するのは不可能なことです。
しかしだからと言って、顧客流出を抑えるための対策がないというわけではありません。
同じ価格帯の競合他社に対して、商品やサービスの質が劣っていれば、当然、より質の高い方に顧客が流れてしまいます。
商品やサービスの質を上げるというのは重要なことですが、真っ先に考えるべきは、商品やサービスに付加価値をつけたり、差別化をはかることです。
差別化を念頭に置くことで、「競合他社を意識するあまり無理に質を上げつつ安く売ろうとして、その結果利益率が低くなってしまう」ということは避けられるはずです。
従業員・社員のモチベーション向上
営業担当が少ない、営業担当の成約が少なくなっている場合、営業担当の社員のモチベーションを管理することも大切です。
無理なノルマを課せるのではなく成約ごとに報酬を与える、ソフトを導入して無駄な作業を減らすなど、快適な環境でストレスなく社員が働けるような工夫を考えましょう。
社員のモチベーションが向上すれば、企業の業績アップにもつながります。
営業担当の社員が少なく補充が難しい場合や営業担当一人あたりの業務負担が大きすぎる場合などは、営業の業務内容自体を今一度再確認して問題点を改める必要もあります。
売上が減少する原因というのはさまざまな種類があります。
まとめ：売上を上げたいなら、翔彩サポートまで
売上の低迷・減少には必ず原因があります。それを突き止め、分析し、改善することが大切です。
焦って根拠のない方法にはしってしまうと、かえって状況を悪化させてしまいかねません。
原因を解明することなく「なんとなく」で対策を立ててしまうと「多くの時間を費やしたのに何の結果にもつながらなかった」ということになりかねません。論理的に物事を進めていきましょう。
上記の内容以外にもご不明な点等ございましたら、翔彩サポートまでお気軽にご相談ください。
監修者情報
経営コンサルタント 翔彩サポート 代表 広瀬祐樹
【経営分析×経営アドバイス×財務管理】による永続的に繁栄する経営体制を支援。
経営について悩んでいることがあれば、どんなことでも構いません。お気軽にご相談ください。
