売上を効率よく伸ばすためのポイントと必要な行動
皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社 翔彩サポートです。
『売上がある時期から伸び悩んでいるけど、何を変えたら良いか分からない』
『売上を上げたいけど、自社の何が問題点なのかが分からない』
『現状に売上の限界値を感じているけど、売上を伸ばす道があるのか知りたい』
個人事業主でも法人の経営者でも、経営をしている人であれば売上の悩みは一度は感じたことがあるのではないでしょうか。
私は、店舗ビジネスのコンサルに入ることが多いですが、業種関係なく同じようなご相談をいただきます。
現状維持で良いとおっしゃる経営者の方もいますが、永続的な経営を目指す経営者なら「どうやったら自社の売上を伸ばすことができるのか」を考え続けなければいけないと思います。
そこでこの記事では、売上を効率よく伸ばすためのポイントと必要な行動について、開業から経営をサポートする長崎県佐世保市の翔彩サポート、代表の広瀬が解説します。
現状、売上に伸び悩んでいる方や起業したばかりで売上を確保したい方、すでに経営していてこれからどのように経営をしていけば良いか悩んでいる方は、ぜひ最後までご覧ください。弊社は、初回の無料カウンセリングを実施していますので、お気軽にご相談ください。
売上を効率よく上げるためには仕組みを理解する
売上を上げるために、まずは「売上を構成する要素」や「各要素の関係」について理解しておきましょう。
売上＝顧客数×客単価×購入頻度
このように、売上は「顧客数」「客単価」「購入頻度」の3つの要素から成り立っています。
このうち、顧客数と客単価は次のように分解できます。
顧客数＝新規顧客+（既存顧客-流出顧客）
客単価＝商品単価×購入点数
顧客数を増やすには「新規顧客を増やす」対策と「既存顧客の流出を減らす」対策が必要です。
また、客単価を上げるには「商品単価を上げる」もしくは「購入点数を増やす」しかありません。
そのほか、売上を上げるためには最初の公式に出てきた「購入頻度を上げる」対策も重要です。
売上を効率よく伸ばすためのポイント
売上を効率よく伸ばすためのポイントは、主に以下の５つです。
- 既存顧客の分析
- 新規顧客の開拓
- 購買頻度の向上
- 購入点数の増加
- 商品単価のアップ
具体的な内容については、以下で詳しくご説明します。
既存顧客の分析
顧客分析とは、顧客のニーズや行動を詳細に理解するための情報を収集・分析するプロセスです。
このプロセスにより、企業は顧客の期待に応え、より効果的なマーケティング戦略を立案し、競争力を高めることができます。
顧客分析の目的は、自社と顧客との擦り合わせをすることです。
経済や海外情勢の変化につれて、日々、顧客のニーズは変化し、自社と顧客の間で不一致が発生します。正しい顧客分析を経て、この不一致を擦り合わせることで、顧客との信頼関係は高まります。
顧客分析を繰り返すことで、競合との差別化を図り、営業戦略を前に進めることができるのです。
新規顧客の開拓
新規顧客開拓とは、自社がこれまでに取引をしたことがない顧客に対して行う営業活動を意味します。
相手が自社を認知していない状況から認知を獲得し、アプローチする流れです。
認知はされているものの、過去に取引をしたことがないケースもあります。
既存顧客への営業とは異なり、信頼関係を築くところから始めるため、営業活動のなかでも難しい領域といえます。
購買頻度の向上
顧客に購入頻度を上げてもらうためには、商品やサービスの魅力をしっかりと訴求できる環境を整えることが大切です。メールなどで顧客との接触機会を増やしたり、顧客の購買意欲が高まっているタイミングで適切に商品のアプローチをしたりといった施策があります。
年1回しか購入しない顧客が年2回購入してくれるようになれば、それだけで売上は2倍になります。
その重要度は、経営者ならわかっていただけるのではないでしょうか。
購入点数の増加
購入点数の増加施策で、もっとも簡潔で即座に効果的な手法に、顧客に関連商品を買っていただくことによって、購買点数と顧客単価を増大しようとする手法「クロスセル」があります。
例えばハンバーガーショップで、ハンバーガーとドリンクしか買わない顧客にも「ご一緒にポテトもいかがですか？」と、ひと声かけるだけで、購買点数が２点から３点へと1.5倍になるわけです。
プリンターを買った顧客に「予備のインクはどうですか？」と勧めるといったものも自然な流れです。
後で買っていだだくなら、同時に買っていただきましょう。
商品単価のアップ
商品単価を上げることで、購入点数などが変わらなくても客単価アップに繋がります。
また、「価格が高い＝品質が高い商品」として認識されやすくなるというメリットもあります。
ただし、理由もなく商品価格を上げてしまうと商品を購入してもらえなくなったり、リピート率低下に繋がったりする可能性もあるため、価格設定は適正かつ慎重に行う必要があります。
値上げに納得感を与える、商品やサービスの品質を見直す、ブランド価値を向上させる、 お客様サポートを充実させる。商品単価のアップには、この点に注意が必要と言えるでしょう。
売上を効率よく伸ばすために行うべき事前準備
効率よく売上を伸ばすために行うべき事前準備は、主に以下の５つです。
- 自社のアピールポイントを再確認する
- データを集計する
- 問題点を見つける
- 優先順位を考える
具体的な内容については、以下で詳しくご説明します。
自社のアピールポイントを再確認する
売上を伸ばすためには、自社のアピールポイントを把握したうえで戦略を立てます。
「自社の強み」では会社の独自性が、「顧客に好かれるポイント」は顧客からみた関心がわかります。
書き出したアピールポイントについて競合との比較ではなく、自社ならではの独自性があるかどうかを確認しましょう。それぞれ「顧客にどのような価値を提供できるか？」を考えてみてください。
データを集計する
現状を正しく把握するために、売上に関わるデータを集めて集計しましょう。
業種によって集計すべき経営数値は違いますので、自社の業種に合った売上データを取るところから始めてみてください。データ集計は月単位で行うようにしましょう。年単位では対策が遅すぎます。
データを集計した後で、その活用方法が見出せない方は翔彩サポートの経営相談をご利用ください。
問題点を見つける
データの集計ができたら、どこに問題が潜んでいるのか分析します。
理想と現実のギャップが大きいものや改善できるものとできないものを分けて考えましょう。
最初に「できること」と「できないこと」を分けてしまうと、問題点がクリアになります。
優先順位を考える
問題点が浮き彫りになったら、改善策のアイデアを整理して優先順位を決めましょう。
アイデアを整理するには、以下のやり方がオススメです。
- 改善策を思いつくままたくさん書き出す
- 書き出した中から共通点を見つけ出してグループ分けする
- 各グループの共通点を言語化する
改善策がまとまったら「何に対してどのように取り組むか」を明確にします。
「接客のアプローチを10回増やす」「週1回、顧客にお得情報を送信する」といったように数値までを具体的に入れ込むと行動しやすくなります。
売上を効率よく伸ばすための具体的な行動
売上を効率よく伸ばすための具体的な行動は、主に以下の７つです。
- 独自性をアピールする
- 顧客のリピート率を上げる
- 顧客のマンネリ化を防ぐ
- 顧客の意見を取り入れる
- 口コミを集める
- 新規顧客を効率的に開拓する
- スタッフの教育に注力する
具体的な内容については、以下で詳しくご説明します。
独自性をアピールする
独自性を伝えるために使うSNS媒体やホームページは自社のターゲットによって異なると思いますので、そこの選定はキチンとしてください。
独自性をアピールすることで競合他社との差別化につながり、顧客に印象を与えることができます。
例えば、事業を起こしたストーリーや会社のビジョンを伝えたり、パッケージやWebサイトのデザインを工夫したりするなどが挙げられるでしょう。
独自性をアピールするためには、自社の商品やサービスの特徴を明確にすることが重要です。
自社にしかない強みを見つけ出してそれをアピールすることで、顧客の興味を引き付けることができるでしょう。
独自性のアピールは、ブランド価値の向上にもつながります。
また、いくら他社との差別化ができたからといって、顧客にとってマイナスとなってしまっては意味がありません。
独自性をアピールする際には、それが顧客にとってメリットとなるのかどうかも必ず確認しておきましょう。
顧客のリピート率を上げる
企業や店舗の売上を上げようとするとどうしても新規顧客の獲得に目が行きがちですが、既存顧客の存在をより重要視してください。継続的に商品やサービスを利用してもらうことで、安定的な売上に繋がります。
具体的には、以下の施策が挙げられます。
- 笑顔で気持ちのいい接客や使いやすいサイトデザインなど、良い顧客サービスを提供する
- 顧客に特典（割引やクーポン、ポイント還元など）を付与する
- 顧客のニーズに合わせて商品やサービスを改善する
- サブスクプランや定期購入割引など、継続的に利用しやすい環境をつくる
これらの施策は顧客ロイヤルティを高め、リピート率を向上させることに効果的です。
自社に取り入れやすいものから始めてみましょう。
顧客のマンネリ化を防ぐ
リピート率の向上やそれに伴う売上増加を目指す上で欠かせないのが、顧客のマンネリ化を防ぐことです。
何回足を運んでも同じ品揃え、同じ接客だったら、顧客は他社に流れてしまう可能性があります。
実際、何度か訪れたスーパーや飲食店、美容院などがなんとなくつまらなくなり、別の店舗に通うようになったなんて経験がある方も多いのではないでしょうか。
顧客のマンネリ化を防ぐためには、顧客に毎回新しい体験をしてもらう必要があります。
定期的に商品やサービスの見直しを行ったり季節やイベントに合わせたキャンペーンを行ったりなどして、新鮮さを欠かさないようにしましょう。
顧客の意見を取り入れる
売上を上げるためには、顧客の意見を取り入れることも大切です。
顧客の意見を取り入れることで、顧客のニーズや要望を把握したり、商品やサービスの改善点を洗い出したりすることができるためです。
結果的に、顧客の要望に応えた商品やサービスを提供することに繋がります。
アンケート調査を実施したり、店内で顧客との対話を増やしたりして、積極的に顧客の意見を収集しましょう。
レビューサイトや地図アプリに集まる口コミや、公式サイトに寄せられる意見なども参考になります。
口コミを集める
口コミは、顧客の信頼度を高め、商品やサービスを購入する確率を高めるのに役立ちます。
顧客が友人や家族に商品やサービスを勧め、その商品やサービスの良い評判を広めることで、新規顧客を獲得しやすくなるのです。
また、テレビやSNSで話題となったお店が繁盛するように、口コミの多さや評価の高さは、来店人数や売上の増加に深く関係しています。
個人が情報を発信しやすくなった今の時代、「SNS映え」商品の開発や写真を撮りやすいように店内の照明を整えるなど、口コミ対策は欠かせません。
また、口コミは顧客のニーズや要望を知るためにも重要です。意見やレビューをもとに商品やサービスの改善を行うことで、顧客満足度やリピート率の向上、売上げアップに繋がります。
新規顧客を効率的に開拓する
新規顧客を効率的に開拓することは、企業や店舗の成長にとって重要です。
新規顧客を獲得することによって、既存の市場内でのシェア拡大、競合他社との差別化につながるためです。
効率的に新規顧客を開拓するためには、適切なターゲット層を設定し、その層に合わせたマーケティング施策を行うことが必要です。
例えば、SNSを活用して若年層にアプローチする、専門雑誌に広告を出して特定の業界に向けたサービスをアピールする、予約サイトやブログなどのツールを活用するなどが挙げられるでしょう。
既存顧客からの紹介も効率的な新規顧客開拓の手段の1つです。
スタッフの教育に注力する
スタッフの教育に注力することが、売上を上げるために重要な理由は2つあります。
1つ目は、サービスの質の向上が顧客の満足度やリピート率に繋がるためです。
スタッフの教育によって、商品・サービスに関する知識や接客スキルを向上させることができ、お客様に対してより質の高いサービスを提供することができます。
結果的に顧客の満足度やリピート率が上がり、安定的な売上をあげられるようになるでしょう。
2つ目は、業務効率の改善やモチベーションの向上によってスタッフ自身がより高いパフォーマンスを発揮することができるためです。
スタッフの教育に力を入れるようになれば、スタッフ1人1人の業務の質が向上し、業務効率化に繋がります。
スタッフが気持ちよく業務に取り組める環境が整えば、自然と売上は上がっていくでしょう。
まとめ：売上を効率よく伸ばしたい方は、経営全てをサポートできる翔彩サポートまで
売上は、「集客数×成約率×客単価」で算出されるため、売上を上げるためにはそれぞれの数値をアップさせることが重要です。
自社の現状を把握することから始め、売上アップを目指しましょう。
自社の売上分析から始めたい方は、翔彩サポートまでお気軽にご相談ください。
監修者情報
経営コンサルタント 翔彩サポート 代表 広瀬祐樹
【経営分析×経営アドバイス×財務管理】による永続的に繁栄する経営体制を支援。
経営について悩んでいることがあれば、どんなことでも構いません。お気軽にご相談ください。
