売上が下がる要因

売上が下がる要因

皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社　翔彩サポートです。

これまでは順調に伸びていた売上が、ある時を境に少しずつ下がったり、中には急激な売上減少に悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

経営者にとって、売上が下がることはモチベーションの低下にもつながりかねません。頭ではいちいち気にしてはいけないと理解していても気持ちが追い付かないこともあるでしょう。

売上の計算式とは？

所説ありますが、売上高の単純な計算方法をご説明いたします。

売上高は、次の式で計算できることは、誰しもご存じのことでしょう。

売上高＝客数×客単価

年間の客数と平均客単価を掛けると、年商が計算することができます。

ここでいう客数とは、店舗経営をしていたら来店して商品やサービスを購入してくださったお客様の人数です。

BtoB営業では、お取引先の数になります。

上記の式によると、売上高が下がる原因は客数か単価のどちらかが減ったか、もしくはその両方です。

客数の減少

平均客単価が一定だとした場合、売上高は客数が減った量に相対して売上高も減少します。

客数は新規顧客とリピーターの人数を足したものです。

売上高＝（新規顧客数＋リピーター数）×客単価

新規顧客とリピーターの人数が、それぞれ減った理由は、同じ理由もありますが、異なる理由もあることでしょう。それぞれの性質が異なるので、分けて考えてください。

多くの店舗がこの取り組みを行わずに、どんな対策を講じれば良いか迷宮入りしてしまっています。

新規顧客が減る理由

新規顧客は、店舗や会社の存在を知らない人が何かをキッカケに、来店してくれたり、会社へ問い合わせをしたりします。

自社への流入経路がどういった経緯をたどったのか、新規のお客様が自社に対して求めていることがどんなことなのかを深堀していくことで、更なるニーズがそこに隠れています。

それをせずして、新規集客ができたと喜んでいるだけでは将来の新規集客に困るでしょう。

リピーターが減る理由

リピーターの人数が減る理由は、自社商品やサービスの質が落ちたか、自社の商品やサービスよりも高い質のものを競合他社が提供するようになったかのどちらかです。

商品やサービスが売れていると、それに安心して提供方法の質が低下することがあります。

毎回毎回の接客、仕事に対するレスポンスを心掛ける必要があります。

客数が減った場合の理由を簡単に述べましたが、上記以外にも理由があることでしょう。客数が減って困っている方は、コンサルティング支援をご依頼ください。

客単価が低下した

顧客数は減っていなくても、「客単価が下がった」「お客様一人当たりのお会計金額が減った」という場合は、売上高が下がります。

例えば、月間100人のお客様がいて、平均客単価10,000円であれば、月商100万円です。顧客数がそのままで、平均客単価が80万円に減ったら、月商80万円に減ってしまいます。

客単価が低下する理由

よくある理由は、お客様からの値下げ要求です。

基本的にお客様からの値下げ要求はのまないようにしましょう。理由は簡単です。値下げ＝自社の価値低下だと考えているからです。値段で判断されるお客様はどんな場面でも値段で判断されます。

一度考えてみて下さい。自社商品の相当な自信があり、他でも類をみないサービスだとしたときにあなたが経営者なら値下げして販売しますか？

お客様からの値下げ交渉で、「値下げをしないといけないな」と安易に考えてしまうのですが、市場を知っていて、自社商品に優位性があれば、反対に価格を上げる交渉ができます。

まとめ

売上が下がった時にショックを受けることもあると思いますが、次の行動をすばやく起こしてください。経営者はショックを受けて落ち込んでいる時間などありません。次の行動を移すための原因追求をしっかりしましょう。

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