売上分析はなぜ必要か？
皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社 翔彩サポートです。
今回は「売上が分析が必要な理由」について解説します。
売上分析とは？
特定の期間や商品などの条件を絞り、詳細に売上高を分析することです。
「なぜ売上があがらないのか」「売上分析の正しい手法がわからない」このような時に売上データを正しく分析することで、会社の売上向上に必要な課題や傾向が見え、根本的な改善が行えます。
また、売上データを活用すれば、今ある施策よりもっと効果の高い施策を打つための方法を見つけることができます。
経営者視点による、事業計画に組み入れるための売上分析は重要です。
しかし、より実践的なのは、営業部門や営業チームが、現場に近いところで行う売上分析でしょう。
売上分析で大切なこと
売上分析で大切となるのは、以下の4つの視点です。
複雑な分析手法に頼らなくとも、その観点でデータを分析すればデータの特徴を網羅的に理解し、新しい示唆を見出せるはずです。
いつ：昨年対比など時間軸で比較する
どこで：売上が上がっている場所の確認をする
何を：どの商品が売れているのかを分析する
誰が：顧客（消費者）を軸に分析する
これらの観点から網羅的に分析を行なうことで、自社の強みや弱みが分かり、売上拡大を図る経営戦略を練る材料となります。
いつ：昨年対比など時間軸で比較する
時間経過による売上推移や、ある時点の前後の売上の差分を見ます。
そうすることで「売上は下がり調子/上がり調子か」、「広告出稿前後で売り上げは変化したか」、「売り上げの変動に季節性があるのか」などが分かります。
また、「いつ」は、「どこで」や「何を」と組み合わせて分析しやすいため、手を付けやすい箇所です。
どこで：売上が上がっている場所の確認をする
「どこで」は都道府県や店舗名など、売上の発生源を指します。
「どこで」を分析すると、施策を講じる対象を見つけることに役立ちます。
優れているところはそのノウハウや現象を他の個所に適用できないかを検討し、思わしくない部分があれば、悪さを引き起こす要因を突き止め改善策を講じることにつながります。
何を：どの商品が売れているのかを分析する
「何の商品が店舗の売れ筋や死筋になっているのか」「同一カテゴリ内で最も売れているのは何の商品だろう」といったことが分かります。
店舗側としては「現状ある製品のうち、何を仕入れるべきで何を減らすべきか」といった意思決定に活用できます。
また、メーカーの場合は「他社製品と比較して、自社製品がどの程度の競争力を持っているか」といった現状確認に使用できます。
誰が：顧客（消費者）を軸に分析する
「誰が」では、「どのような人が商品を買っているのか」を分析します。購買者の理解は新商品の開発や広告宣伝の設計などに大いに役立ちます。
そのため「誰が」について確認できるのであれば積極的に分析に取り組んでみましょう。
売上分析の具体的な効果
売上分析を行うことで得られるメリットは様々です。
ロイヤルカスタマーを見つけることができる
ロイヤルカスタマーとは、自社商品に愛着を持っており、継続的に購入してくれる既存顧客のことです。
自社商品に対して強い思い入れを持っており、長期にわたって安定した収益が見込めるため、会社が最も大切にするべき顧客です。
売上分析によってロイヤルカスタマーを認識して理解を深めれば、安定した収益につながる適切な営業活動を実施できるようになるでしょう。
ロイヤルカスタマーに対して集中的なアプローチをすることで、売上向上が図れる場合もあります。
市場動向を理解できる
細かく売上分析をすることで「この業界の顧客には、この商材がよく売れている」「この時期には、この商材のニーズが高い」といった市場の動向を把握できます。
市場のニーズに基づいた経営戦略や事業計画を策定できるため、他社よりも優位に事業を進められるでしょう。
また他にも、新商品開発やマーケティング施策の立案など、市場動向は多方面に活用が可能です。
経験や勘による戦略から脱却できる
売上分析によって現状が的確に把握できれば、自ずと目標設定も現実的になります。
適切で達成可能な目標が決まれば、営業活動やマーケティングの施策もより具体的に絞り込めます。
成果達成の具体的なプロセスがわかっていれば、具体的な施策も決めやすくなります。
また、関係者のモチベーションも高まるでしょう。
部署を超えた担当者も交えて作業をすると生産性が高まります。
販促活動を効果的に行える
売上分析は、売上につながる販促活動を効果的に行えるメリットがあります。
自社製品のターゲットに向けて、ダイレクトメールやステップメール、SNSなどで認知を広げて興味をもってもらえるからです。
売上分析を正しく行えていない会社は、経費を浪費してしまっている可能性があります。
売上をあげるためには収入も大切ですが、支出を抑えることも大切といえるでしょう。
売上分析は、売上につながる販促活動を効果的に行えるメリットがあります。
自社製品のターゲットに向けて、ダイレクトメールやステップメール、SNSなどで認知を広げて興味をもってもらえるからです。
売上分析を正しく行えていない会社は、経費を浪費してしまっている可能性があります。売上をあげるためには収入も大切ですが、支出を抑えることも大切といえるでしょう。
まとめ
売上分析は、売上データから現状を把握するためだけではなく、売上アップを実現するためにも必要なプロセスです。
売上分析を行うことで、売上予測の精度向上や有効なマーケティング戦略の立案、営業活動の効率化が望めます。 もし売上低迷が課題であれば、売上分析は有効な手段となるはずです。
上記の内容以外にもご不明な点等ございましたら、翔彩サポートまでお気軽にご相談ください。
監修者情報
経営コンサルタント 翔彩サポート 代表 広瀬祐樹
【経営分析×経営アドバイス×財務管理】による永続的に繁栄する経営体制を支援。
経営について悩んでいることがあれば、どんなことでも構いません。お気軽にご相談ください。
