売上低下の原因を突き止める方法

売上低下の原因を突き止める方法

皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社　翔彩サポートです。

今回は「売上低下の原因を突き止める方法」について解説します。

売上が減少・低迷したときは、原因を明確にし、それに合った対策を実施しなければなりません。

そして、対策を講じた後も、分析と改善を繰り返し、時には対策を見直すことも必要となります。
ここからは原因の突き止め方として、3つのフレームワークを紹介します。
フレームワークとはビジネスの課題を解消したいときに役立つ思考の枠組みのことです。

ビジネスの事業活動に関わる課題解決や目標設定、アイデア出しやマーケティングなどに活用が可能です。

フレームワークには骨組み・構造の意味があり、事業活動に関わる情報整理や分析、意思決定を進める判断材料として役立ちます。

ロジックツリー

ロジックツリーとは、ある事柄に対して問題や原因など、その事柄を構成している要素をツリー状に書き出すことで、解決法を導き出すフレームワークです。
ロジカルシンキングの手法の1つであり、問題を可視化して分解することによって、複雑な事柄を捉えやすくなります。
取り扱う事象を、樹木が枝分かれしていくように大きな項目から小さな項目へと分解しながら階層化して整理していきます。

ロジックツリーの作り方

1 ツリーの幹になるテーマを決める

• ロジックツリーのメリットが活きそうかどうか考えてみる
• 目的に応じてWhat／Why／Howツリーのどれ選択するか決める

2 要素を分解する切り口を決め、MECEに要素を書き出す

仮説に基づいて考える（MECEにとらわれすぎない）
いきなり細かな切り口で分解しない

3 要素が具体的な行動に繋がるところまで分解を続ける

• 行動に結び付いたら完成
• 実際に行動するにはデータを集める

ロジックツリーの種類

• 要素分解ツリー（Whatツリー）
• 原因追求ツリー（Whyツリー）
• 問題解決ツリー（Howツリー）
• KPIツリー

要素分解ツリー（whatツリー）

要素分解ツリーとは、その名の通り物事の要素をどんどん分解していって、要素を網羅的に把握するためのロジックツリーです。

原因追及ツリー（whyツリー）

原因追求ツリーとは、ある問題に対して原因を列挙し、根本原因が何なのかを突き止めるロジックツリーです。

問題解決ツリー（howツリー）

問題解決ツリーは、解決したい問題に対して改善策を挙げていくロジックツリーです。原因追求ツリーと似ていますが、こちらはより今後のアクションに直結している活用方法です。

KPIツリー

問題解決ツリーの派生として、KPIツリーが使われることも多いです。
KGI（Key Goal Indicator/経営目標達成指標）を設定し、それを達成するための中間目標であるKPI（Key Performance Indicat/重要業績評価指標）を設定します。

そのKPIを達成するためのより細かいKPIを設定し、日々のアクションに紐付けていきます。
KPIツリーの特徴は、各要素に数値が関係していることです。

この各KPIの数値に対しての進捗を定期的に確認することで、KGIの達成に向けてチームの動きを統率しやすくなります。

ロジックツリーのメリット

チーム内で認識の共有がしやすい

チームで問題解決に取り組む際、対策を伝えるだけでは「なぜこの対策が必要なのか」「どういう経緯でその解（アクションプラン）に行き着いたのか」といった疑問が生まれてしまいます。
ロジックツリーを用いることで、解決策に至ったのかという経緯が一目でわかるため、メンバーそれぞれが納得して実行しやすくなります。

導き出したアクションの優先順位が付けやすい

ロジックツリーでは課題や問題を枝わかれさせて分解しながら、要素を洗い出していくため、複数の原因が浮き彫りになります。
導き出された過程も把握できることから、アクションに対して「どれが一番効果的なのか」「どのアクションが早く取りかかれる」のかといった優先順位も付けやすくなります。
各要素の横に評価を書き記して解決策を比較することも、どこから着手すべきか明確になるためおすすめの方法です。
複数の対策が考えられた場合には、重要度の低いものは後回しにしたり、コストが抑えられる方法を検討したり、すぐに出来る対策はいち早くとりかかったりと無駄のないプランを立てることも重要となってきます。

短時間で根本的な原因、具体的なアクションが考えられる

要素を分解し終えたら、問題を解決するためのアイデアを書き出し、実行可能なアクションプランを作成していきます。
ロジックツリーは解決すべき課題や生じた問題に対して、要素を分解しながら徐々に掘り下げていき、問題を構成している根本の原因を洗い出すことができるため、具体性のある対策へとつなげることが可能です。

まとめ

ロジックツリー作成時にはこうした認識のズレがないよう、問題の定義を明確にすることが必須です。なぜなら、問題の定義が明確にできていないと、ロジックツリー全体が崩れてしまうからです。
ポイントをおさえてロジックツリーを使っていきましょう。

上記の内容以外にもご不明な点等ございましたら、翔彩サポートまでお気軽にご相談ください。

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