客単価を上げよう

皆さんこんにちは 長崎県佐世保市にある経営コンサルティング会社　翔彩サポートです。

弊社が関与しているクライアントでは、歯科医院や美容室、マッサージ業界といった店舗ビジネスのクライアントが多いです。そこで今回は、上記の業種がきちんと考えておかないといけない「客単価」について解説します。

客単価が下がる原因とは？

客単価が下がる原因として一般的に考えられるのは、値下げです。

購入者数の商品購入点数が減ることも客単価が下がる原因となります。

割引やクーポンなどの販促手法は、1人あたりの購入点数を伸ばすほか、新規顧客やリピーターの獲得といった集客施策としては非常に有効であると思います。

しかし、それらは一過性の効果に過ぎません。

また、商品の価格を下げることは、顧客が購入を検討するうえで欠かせない要素の一つですが、店舗側は利益率も減少するため、価格以外での付加価値をもたせた販促を行うことが重要です。

客単価を上げるべき理由

もちろん、経営という側面からすると客単価が上がることは売上向上に直結しますので、非常に良いことです。

その他にも、利益率向上にも大きく寄与するため薄利多売のビジネスモデルよりも現場スタッフの負担減少にも関わってくるはずです。

ただし、単に客単価を上げれば良いということではありません。それでは、既存顧客が離れてしまうケースもあります。長期的観点から判断していきましょう。

効率的なのは購入者数を増やすより客単価を上げる方

購入者数を上げるには、自社のブランドや商品の魅力をできるだけ多くの人に知ってもらうことが必要ですが、この日本においては人口減少を辿っています。

その中でも認知を広げるためには以下のような集客を行っていることが多いです。

• TVCMやSNSやWeb広告などに広告を出稿する
• SEO対策で検索エンジンからの流入を増やす
• SNSアカウントを運用する
• 影響力のあるインフルエンサーにPRを依頼する

上記のような集客には、当たり前ですが多くの時間とコストが必要です。

また、多額のコストをかけても、確実に話題になるかどうか不確実です。

話題になったとしても、効果は一過性に過ぎません。

一方で、客単価は追加コストをかけずに行うことができるため、購入者数を増やすより確実性が高いといえます。

客単価を上げる方法には、上位モデルを提案する「アップセル」やセット販売を提案する「クロスセル」などがあります。詳しくはInstagramで解説していますので、そちらをご覧ください。

客単価が上るとインパクト絶大

購入者数を増加させるには多くの時間やコストが必要です。

数だけが増えていくだけでは売上が上がってもあまり大きなインパクトを感じにくいです。

しかし、客単価が上がると、大きなインパクトを実感できます。

単純な計算ではありますが、客単価が1,000円で購入者が1万人いる企業の月商は1億です。

売上 = 1万人 × 1,000円 = 1,000万円

この企業の客単価が、100円上がったと想定してみましょう。

下記のとおり、客単価が100円上がれば月商は1,000万円アップします。客単価の金額が100円という小さなものであっても、売上に大きなインパクトを与えます。

売上 = 1万人 × 1,100 円= 1,100万円

上記の内容以外にもご不明な点等ございましたら、翔彩サポートまでお気軽にご相談ください。

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